Imparate gli elementi essenziali della raccolta fondi, come la tesi di investimento, la USP e la struttura del fondo.
Questo articolo fa parte di La guida completa alla raccolta di fondi dagli LP. La guida copre tutti gli aspetti, dalla definizione della tesi di investimento alla costruzione di piani strategici di raccolta fondi, dalla padronanza della due diligence degli investitori alla navigazione tra le tendenze emergenti come l'intelligenza artificiale e l'integrazione ESG.
Ogni capitolo si basa sui precedenti per fornire un manuale completo di raccolta fondi. Anche se l'articolo che segue è molto informativo, otterrete il massimo valore leggendo l'intera guida per capire come accelerare il vostro processo di raccolta fondi.
Nel fundraising, la prima impressione è definitiva. Gli investitori istituzionali, i family office e i sofisticati high-net-worth individuals (HNWI) esigono sempre più sostanza prima di concedere attenzione, per non parlare del capitale. Nelle prime fasi del lancio di un fondo, tre elementi devono lavorare di concerto: una chiara tesi d'investimento, una convincente proposta di vendita unica (USP) e una struttura del fondo che consenta, anziché ostacolare, la fornitura di valore. Il raggiungimento di questi elementi è l'impalcatura su cui si regge l'intero sforzo di raccolta fondi.
La tesi di investimento viene spesso descritta come la “stella polare” di un fondo, ma questa metafora ne sottovaluta la funzione. Una tesi è un'articolazione precisa di cosa il fondo, perché avrà successo e come Gli investitori possono aspettarsi che si realizzi del valore.
Nell'affollato mercato odierno, una tesi generica - “investiamo in società tecnologiche in fase di crescita” - è praticamente indistinguibile da centinaia di altre. Gli investitori non premiano più le ambizioni vaghe. Cercano invece una convinzione radicata nell'intuizione: una visione dettagliata delle inefficienze del mercato, il vantaggio del fondo nello sfruttarle e una base razionale per credere che tali vantaggi persisteranno.
Preqin 2021 Rapporto globale sul private equity e sul venture capital che 62% degli LP hanno citato una strategia d'investimento forte e ripetibile come ragione principale per la selezione di un gestore di fondi. Ciò dimostra che gli investitori privilegiano la chiarezza e la disciplina rispetto alle ambizioni generaliste.
Per realizzare una tesi efficace è necessario rispondere a tre domande con onestà intellettuale:
Per articolare efficacemente questi punti, una tesi di investimento deve definire il proprio ambito con variabili specifiche e strutturate. Queste spesso includono
La specificazione di questi parametri fornisce chiarezza e limiti praticabili per la strategia del fondo. Ad esempio, un fondo focalizzato sull'acquisizione di aziende logistiche di fascia medio-bassa non deve limitarsi a citare la crescita del settore. Deve dimostrare vantaggi informativi asimmetrici, relazioni di approvvigionamento, leve operative non disponibili ai concorrenti e tendenze demografiche o normative favorevoli che convalidino il momento.
Affinché la tesi sia convincente, deve basarsi anche su una chiara comprensione del panorama competitivo. Ciò implica l'individuazione non solo dei concorrenti diretti - altri fondi che operano nell'esatta ‘intersezione’ dello spazio d'investimento da voi definito - ma anche di quelli che operano con ‘un grado di libertà in meno’. Ciò significa identificare i fondi che potrebbero condividere alcuni, ma non tutti, i vostri parametri d'investimento chiave, come ad esempio un settore simile ma un diverso focus di fase, o la stessa fase ma un settore correlato. Questa rigorosa mappatura della concorrenza dimostra il posizionamento unico del fondo e il motivo per cui è più adatto a cogliere l'opportunità identificata.
Una tesi solida posiziona un fondo non solo come un altro partecipante, ma come uno strumento necessario per realizzare il valore latente del mercato.
Se la tesi spiega cosa e perché, La USP risponde alla domanda più difficile: Perché proprio tu?
La maggior parte dei gestori di fondi ritiene di avere un vantaggio. Pochi sono in grado di articolarlo chiaramente e ancora meno di difenderlo in caso di interrogatorio scettico. Con l'aumentare della sofisticazione degli LP, cresce anche la loro insistenza su fattori di differenziazione autentici e verificabili.
Una USP deve essere radicata in capacità o accessi autentici che i concorrenti non possono replicare facilmente. Queste possono includere:
Questi elementi di differenziazione sono fondamentali perché definiscono il vantaggio operativo di un fondo nell'intero ciclo di vita dell'investimento, spesso incapsulato nel concetto di "vantaggio operativo". ‘Quadro ’Vedi, scegli, vinci.
Bain & Company - Globale Il Private Equity Report 2021 mette in evidenza un cambiamento pronunciato verso la specializzazione, con una quota crescente di capitale che confluisce in fondi settoriali, in particolare quelli che si rivolgono alla tecnologia e alla sanità, anche se non quantifica il cambiamento.
La specializzazione trasmette maestria. La generalità implica mediocrità.
Un modo per pensare a come gli LP valutano il potenziale del fondo è una semplice formula concettuale:
Dimensione del fondo = Track Record × Differenziazione / Complessità
Qui, il track record rappresenta la performance storica degli investimenti del gestore o del team del fondo. Comprende i rendimenti realizzati, le distribuzioni agli investitori e la coerenza delle prestazioni tra i fondi o gli investimenti precedenti. La differenziazione si riferisce alla Unique Selling Proposition (USP) del fondo e al suo vantaggio difendibile, come discusso in precedenza.
Complessità è un termine che indica qualsiasi aspetto della strategia, della struttura o della comunicazione del fondo che introduce attriti, ambiguità o difficoltà per i potenziali investitori. Ciò può essere dovuto a varie ragioni, quali:
Questa equazione cattura una verità fondamentale della raccolta fondi: quanto più grande e impegnato è il capitale raccolto, tanto più riflette una combinazione di prestazioni comprovate, chiaro vantaggio competitivo e chiarezza di esecuzione. Un track record convincente, se abbinato a un'autentica USP, fa guadagnare l'attenzione degli investitori. Ma quanto più la struttura, la strategia o la messaggistica del fondo sono complesse o confuse, tanto più l'interesse diminuisce, poiché gli investitori hanno difficoltà a capire, valutare e impegnare il capitale.
In breve: gli LP premiano la chiarezza, la credibilità e la semplicità. La complessità, a meno che non sia essenziale e ben giustificata, è un attrito.
La struttura viene spesso trattata come una questione tecnica, rimandata a consulenti legali o contabili. Si tratta di un grave errore. La struttura di un fondo comunica la serietà del gestore e l'empatia dell'investitore tanto quanto un pitch deck o un track record.
La scelta della struttura sbagliata può squalificare un'opportunità altrimenti interessante. Il disallineamento delle disposizioni in materia di liquidità, l'errata valutazione delle strutture delle commissioni o le inefficienze fiscali vengono interpretate come segnali di dilettantismo.
McKinsey L'analisi dei mercati privati globali 2021 conferma che le strutture di società in accomandita chiusa sono da tempo lo standard per i fondi di private equity, soprattutto per quelli superiori a $500 milioni. Sebbene innovazioni come i fondi di continuazione e i prestiti basati sul NAV stiano guadagnando terreno, l'aspettativa di default degli LP istituzionali rimane saldamente radicata nei modelli chiusi.
Le strutture più comuni includono:
La scelta del veicolo corretto non dipende solo dalle preferenze interne, ma anche da una comprensione realistica delle aspettative degli LP target, delle implicazioni normative nelle varie giurisdizioni e delle esigenze operative della strategia stessa.
Questi tre elementi - tesi, USP e struttura - non possono essere sviluppati in modo isolato. Un fondo focalizzato su immobili opportunistici in difficoltà, ad esempio, può perdere credibilità se propone una struttura evergreen che suggerisce periodi di detenzione indeterminati. Allo stesso modo, un gestore che vanta una competenza differenziata in materia di venture deve assicurarsi che la struttura del fondo supporti una rapida distribuzione e una flessibilità di riciclaggio, e non solo rigidi periodi di detenzione pluriennali.
L'allineamento tra strategia, differenziazione e struttura segnala agli investitori che il gestore ha riflettuto a fondo non solo sulla cattura delle opportunità, ma anche sull'esperienza dell'investitore, sulla resilienza operativa e sulla longevità del fondo.
In un momento in cui i capitali sono sempre più esigenti, i gestori di fondi devono affrontare la raccolta fondi con il rigore di un ingegnere che progetta un ponte. Una tesi d'investimento senza differenziazione invita all'indifferenza. Una USP senza prove invita allo scetticismo. Una struttura senza allineamento invita alla diffidenza.
Coloro che padroneggiano questi tre pilastri non solo raccolgono capitali in modo più efficace, ma gettano le basi per relazioni durature e costanti con gli investitori che riconoscono e premiano l'eccellenza professionale.
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