Incrementare le relazioni con gli LP con la co-creazione, i follow-up, la tempistica del ciclo di budget e le esperienze a 11 stelle: tattiche attuabili per approfondire le relazioni GP-LP.
Nota di Digify: Questo articolo è stato scritto dal nostro amico David Zhou, che ha ottime conoscenze nel mondo delle IR e dei VC. Condivide anche le sue riflessioni sul suo blog personale. Qui offre una guida sincera alle relazioni con gli investitori, condividendo strategie non convenzionali ma profondamente pratiche per costruire relazioni durature con gli LP al di là dei cicli di raccolta fondi.
Nota dell'autore: Vi prometto che condivideremo consigli che probabilmente non avete mai sentito prima. Se quando arriverete alla fine di questo articolo sarete intimoriti, allora avremo fatto il nostro lavoro. Perché è quello che ci vuole per combattere nella stessa arena di persone che ho ammirato personalmente nel corso degli anni. Detto questo, non si tratta di un articolo esaustivo, ma di una raccolta di N di 1 pratiche che si spera possano servire come strumenti nella vostra cassetta degli attrezzi. Questo articolo è la seconda parte di una serie di due parti. Nella parte 1, Ho condiviso i quadri generali che regolano il mio modo di pensare la gestione delle relazioni. Questo secondo articolo si concentra sugli elementi tattici regolati da questi quadri.
È facile rimanere ad alto livello e strategici. Non lo farò. Personalmente, trovo utile avere esempi tattici su come eseguire i framework per la gestione delle relazioni con gli investitori. Poiché il vostro chilometraggio può variare, si spera che gli esempi che seguono servano come strumenti per la cassetta degli attrezzi, piuttosto che come comandamenti o come Costituzione per le pratiche di investor relations.
In generale, le persone che contribuiscono alla creazione di un prodotto hanno un maggiore coinvolgimento mentale ed emotivo nel successo continuo di tale prodotto. È per questo che gli influencer sfruttano la loro fanbase per generare nuove idee per i contenuti. È per questo che le leggi e le proposte vengono votate. È per questo che i vostri genitori vi chiedono cosa volete per cena. È il motivo per cui, se siete un membro junior del team e volete budget e risorse per il vostro progetto, chiedete un feedback alla leadership (spesso). Anche se non tutti gli LP vogliono essere coinvolti nella vita quotidiana, e anche se alla fine non aiutano, è comunque importante chiedere il loro feedback e i loro consigli per le decisioni più importanti dell'azienda, indipendentemente dal fatto che facciano parte o meno del LPAC. Per costruire un solido rapporto con gli LP occorre farli sentire veri e propri partner nel processo decisionale. Vogliono essere coinvolti:
Gli LP vogliono sentire le notizie prima che diventino tali. E se il tempo e le competenze lo consentono, vorrebbero scrivere il comunicato stampa insieme a voi.
Inoltre, se avete la larghezza di banda e le risorse necessarie, organizzate eventi con loro su argomenti di loro interesse. Anche se si tratta di un piccolo incontro di quattro o sei persone, sono l'intenzionalità e la volontà che contano.
Penso molto a La curva dell'oblio di Ebbinghaus. In effetti, quanto tempo impiega una persona a dimenticare una nuova informazione e, di conseguenza, quante volte è necessario ricordargliela perché mantenga la memoria di quella nuova informazione? Entro un'ora, la persona media dimentica la metà di ciò che ha imparato. Entro 24 ore, la persona media ne dimentica 70%. Ed entro una settimana ne dimentica 90%. Non entrerò troppo nel merito, ma se siete interessati a saperne di più, vi consiglio vivamente di leggere questo articolo: Murre e Dros’ Riproduzione e analisi della curva di dimenticanza di Ebbinghaus.
Quindi, in teoria, ogni volta che la memoria di qualcuno su di voi, sulla vostra tesi o sul vostro studio scende al di sotto di 90%, dovreste ricordarglielo. Gli intervalli approssimativi sono: entro pochi minuti, entro 2 ore, entro un giorno, entro una settimana, entro 30 giorni e così via. In pratica, dopo aver raggiunto un LP, inviategli un messaggio in cui gli dite che gli darete un seguito entro la giornata. E sì, gli SMS sono spesso molto più efficaci delle e-mail nel mantenere i rapporti con gli LP. Le e-mail vengono lette dagli altri membri del team e spesso si perdono nelle caselle di posta. L'unica eccezione a questa regola è se voi o il vostro LP siete una RIA, che richiede l'archiviazione di tutte le comunicazioni, compresi gli SMS.
Al di fuori degli incontri programmati, passate molto tempo a monitorare gli hobby e gli interessi delle persone nel vostro CRM e inviate agli LP un articolo, un video, un'intervista o un'intuizione che vi ha ricordato di loro o che pensate apprezzerebbero sinceramente. Inoltre, inviare biglietti di ringraziamento più spesso di quanto si pensi, soprattutto se non sollecitati, aiuta davvero a consolidare le relazioni. Con il tempo, questa diventerà un'abitudine. Ecco un esempio di un'e-mail che invio spesso:
Due cose:
Quando ho avuto Felipe Valencia di Veronorte nel mio podcast, Ha detto che portava il caffè colombiano ai medici di base ogni volta che visitava gli Stati Uniti. So anche di persone che si occupano di IR e di GP che fanno lo stesso per i LP. E viceversa, da LP a capi di IR e GP, soprattutto da parte delle nostre controparti asiatiche, dove la cultura del dono è più comune. Tenete presente, tuttavia, che se il vostro LP proviene da un'istituzione pubblica (fondo sovrano, pensione, fondo di dotazione o, a volte, persino una grande azienda), ai singoli non è consentito accettare doni superiori a $50 o, a volte, non è consentito accettarne affatto.
Una delle mie lezioni preferite del cofondatore di Top Tier Capital, David York, riguardava il momento in cui vedere gli LP in funzione dei cicli di bilancio.
“Andare a vedere i conti prima che vengano stabiliti i budget aiuta a far sì che il vostro marchio e la vostra storia siano presenti nella mente di chi stabilisce il budget”. Negli Stati Uniti, i budget vengono fissati a gennaio e luglio, a seconda dell'anno fiscale. Nel caso del Giappone, i budget vengono fissati a fine marzo, inizio aprile. Per entrare nel budget di Tokyo, bisogna lavorare con il cliente in autunno per prepararlo all'anno fiscale successivo. [Per la Corea, i budget vengono fissati a gennaio, ma non vengono eseguiti fino al primo di aprile. Quindi c'è tempo per lavorare su questi aspetti. Lo stesso vale per l'Europa. Molti bilanci sono a metà anno. Per questo motivo, è necessario comprendere gli schemi. Se state raccogliendo fondi, dovete darvi, nel bene e nel male, due o tre anni per costruire un rapporto con i clienti".”
Conoscere il momento in cui vedere chi è importante, soprattutto di questi tempi in cui è necessario incontrare e costruire relazioni in tutto il mondo. Il tempismo strategico può far nascere o fallire un rapporto con un LP, in particolare quando si tratta di assicurarsi le allocazioni.
Sebbene i casi sopra citati riguardino solitamente le pensioni, le aziende e i fondi sovrani, le dotazioni, le fondazioni e i grandi family office hanno tutti cicli ricorrenti. Incontrarsi qualche mese prima della scadenza può fare la differenza tra l'essere una voce da qualche parte e l'essere in cima alla lista.
L'ho appreso per la prima volta sintonizzandomi su un programma di Intervista a Reid Hoffman e Brian Chesky, che consiglio vivamente. È stato ulteriormente rafforzato quando ho trascorso più tempo a imparare da persone del mondo dell'ospitalità e della cucina.
Per riassumere, tutti sanno come appare e si sente un'esperienza da 1 a 5 stelle. Ma quando tutti ottimizzano su una scala di 5 punti, per competere con gli altri bisogna competere su una scala che loro non hanno ancora concepito. Quindi un'esperienza da cinque su cinque è un'esperienza in cui si va via felici e contenti tanto da lasciare una recensione entusiastica perché tutte le caselle sono state selezionate. Tutto ciò che era nel vostro ideale di vacanza, ritiro o esperienza culinaria è stato soddisfatto. Quindi... se questa è la nuova linea di base, che aspetto ha un'esperienza da sei su cinque?
Forse si tratta di mandare una limousine a prendere qualcuno all'aeroporto, in modo che non debba trovare da solo la strada per il locale. Potrebbe anche trattarsi di trovare la bottiglia di champagne preferita del vostro ospite e di tenerla pronta quando entra nel vostro locale.
Quindi, se questo è un sei su cinque, cosa significa un sette su cinque? Avete prenotato tutto ciò che interessa ai vostri ospiti prima che si presentino e senza che debbano muovere un dito. Oppure avete scoperto che durante il loro intero viaggio a New York, i vostri commensali non hanno mai avuto la possibilità di provare un hot dog originale di New York da un venditore ambulante, quindi avete sostituito una portata del menu proprio per farglielo provare. (Storia vera. Consiglio vivamente di leggere il libro di Will Guidara Ospitalità irragionevole.)
Quindi, se questa è un'esperienza a sette stelle, come può essere un'esperienza a otto? E un nove stelle? 10 stelle? 11 stelle?
A un certo punto, la posta in gioco si fa folle. Incontrare il proprio modello di riferimento dai libri di storia. Usare dispositivi di viaggio nel tempo o di teletrasporto. Incontrare gli alieni. Ma credetemi, se lo sport agonistico mi ha insegnato qualcosa, è che è bene immaginare l'impossibile come possibile. E la parte più importante da immaginare in questo esercizio è il sorriso genuino e inarrestabile che appare.
Come si presenta tutto ciò nella pratica? Non posso elencare tutto quello che c'è in giro, perché 1. non è possibile e 2. se riesco a descrivere una vera esperienza a 7 o 8 stelle, è generalizzabile. E se così fosse, non sarebbe speciale. Detto questo, vorrei elencarne alcune che ho fatto in passato e che spero servano da ispirazione. Attenzione: sono originario della Bay Area e vivo ancora nella Bay Area.
Nel complesso, gli LP, come tutti noi, sono umani. Siamo creature emotive. Amiamo le storie. Siamo naturalmente curiosi. Amiamo la meraviglia. Il loro lavoro non sempre permette loro di esserlo, soprattutto con tonnellate di riunioni di diligenza, conversazioni con gli stakeholder e così via. Quindi, personalmente, sono molto felice quando riesco a bilanciare suspense e sorpresa quando li aiuto a creare viaggi nella baia.
Queste sono solo alcune strategie e tattiche tra le tante. L'obiettivo di questo e il precedente Non si è mai trattato di un elenco esaustivo, ma di un'ispirazione per le possibilità e le pratiche preferite. E se siete disposti a farlo, io e il team di Digify siamo sempre pronti ad ascoltare le pratiche che avete imparato ad apprezzare e a integrare nella vostra routine. Alla prossima volta, continuate a essere fantastici!
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