Stimuler les relations avec les partenaires privés grâce à la co-création, au suivi, à la synchronisation du cycle budgétaire et aux expériences 11 étoiles - des tactiques concrètes pour approfondir les relations entre les partenaires privés et les partenaires publics.
Note de Digify : Cet article a été rédigé par notre ami David Zhou, qui a de bonnes relations dans le monde des relations internationales et du capital-risque. Il partage également ses réflexions sur son blog personnel. Il propose ici un guide sincère des relations avec les investisseurs, partageant des stratégies non conventionnelles mais profondément pratiques pour établir des relations durables avec les investisseurs privés au-delà des cycles de collecte de fonds.
Note de l'auteur : Je vous promets de vous faire part de conseils que vous n'avez probablement jamais entendus auparavant. Si vous êtes intimidé à la fin de cet article, nous aurons fait notre travail. Car c'est ce qu'il faut pour se battre dans la même arène que des personnes que j'ai personnellement admirées au fil des ans. Cela dit, cet article ne sera pas exhaustif, mais il s'agit d'une compilation de pratiques N de 1 qui, je l'espère, serviront d'outils dans votre boîte à outils. Cet article est la deuxième partie d'une série de deux articles. Dans la première partie, Dans le premier numéro, j'ai présenté les cadres généraux qui régissent ma façon de concevoir la gestion des relations. Ce deuxième article se concentre sur les éléments tactiques régis par ces cadres.
Il est facile de rester à un niveau élevé et stratégique. Je ne le ferai pas. Personnellement, je trouve utile de disposer d'exemples tactiques sur la manière d'appliquer les cadres de gestion des relations avec les investisseurs. Les exemples ci-dessous serviront, je l'espère, d'outils pour la boîte à outils, et non de commandements ou de constitution pour les pratiques en matière de relations avec les investisseurs.
En général, les personnes qui contribuent à la création d'un produit sont davantage impliquées mentalement et émotionnellement dans le succès continu de ce produit. C'est la raison pour laquelle les influenceurs s'appuient sur leur base de fans pour générer de nouvelles idées de contenu. C'est pourquoi les lois et les propositions sont votées. C'est pourquoi vos parents vous demandaient ce que vous vouliez pour le dîner. C'est pourquoi, si vous êtes un membre débutant de l'équipe et que vous souhaitez obtenir un budget et des ressources pour votre projet, vous demandez (souvent) l'avis de la direction. Même si tous les membres de l'équipe de liaison ne souhaitent pas participer étroitement aux activités quotidiennes et même s'ils ne finissent pas par vous aider, vous avez tout intérêt à leur demander leur avis et leurs conseils pour les grandes décisions de l'entreprise, qu'ils fassent ou non partie de l'équipe de liaison de liaison de liaison. Pour établir une relation solide avec les membres du conseil d'administration, il faut leur donner le sentiment d'être de véritables partenaires dans le processus de prise de décision. Ils veulent être impliqués dans :
Les LPs veulent entendre les nouvelles avant qu'elles ne deviennent des nouvelles. Et si le temps et l'expertise le permettent, ils aimeraient rédiger le communiqué de presse avec vous.
En outre, si vous disposez de la bande passante et des ressources nécessaires, organisez avec eux des événements sur des sujets qui les intéressent. Même s'il s'agit d'un petit rassemblement de quatre à six personnes, c'est l'intention et la volonté qui comptent.
Je pense beaucoup à La courbe d'oubli d'Ebbinghaus. En effet, combien de temps faut-il à quelqu'un pour oublier une nouvelle information et, en conséquence, combien de fois faut-il la rappeler à quelqu'un pour qu'il garde la mémoire de cette nouvelle information ? En moins d'une heure, une personne moyenne oublie la moitié de ce qu'elle a appris. Dans les 24 heures, elle en oublie 70%. Et en l'espace d'une semaine, elle en oublie 90%. Je ne vais pas entrer dans les détails, mais si vous souhaitez en savoir plus, je vous recommande vivement de lire cet article : Murre et Dros’ Reproduction et analyse de la courbe d'oubli d'Ebbinghaus.
Ainsi, en théorie, chaque fois que le souvenir que quelqu'un a de vous, de votre thèse ou de votre entreprise tombe en dessous de 90% de rétention de mémoire, vous devez le lui rappeler. Les intervalles approximatifs sont les suivants : quelques minutes, deux heures, un jour, une semaine, 30 jours, etc. En pratique, après avoir rattrapé un LP, envoyez-lui un message disant que vous le rappellerez dans la journée. Et oui, les textos sont souvent bien plus efficaces que les courriels pour entretenir les relations avec les candidats. Les courriels sont lus par d'autres membres de l'équipe et se perdent souvent dans les boîtes de réception. La seule exception à cette règle est si vous ou votre partenaire êtes une RIA, qui exige que toutes les communications soient archivées, y compris les messages textuels.
En dehors des rencontres programmées, passez beaucoup de temps à suivre les hobbies et les centres d'intérêt de vos interlocuteurs dans votre CRM et envoyez-leur un article, une vidéo, une interview ou un point de vue qui vous a fait penser à eux ou que vous pensez qu'ils apprécieraient vraiment ; cela fait beaucoup. Enfin, le fait d'envoyer des notes de remerciement plus souvent que vous ne le pensez, en particulier sans y être invité, contribue réellement à consolider les relations. Avec le temps, cela deviendra une habitude. Voici un exemple de courriel que j'envoie souvent :
Il y a deux choses :
Quand j'ai eu Felipe Valencia de Veronorte sur mon podcast, Il a mentionné qu'il apportait du café colombien aux médecins généralistes chaque fois qu'il se rendait aux États-Unis. Je connais également des responsables des relations internationales et des médecins généralistes qui font de même pour les députés. Et vice-versa, des LP aux chefs des RI et aux médecins généralistes, en particulier de la part de nos homologues asiatiques, où la culture du cadeau est plus répandue. Notez toutefois que si votre député appartient à une institution publique - fonds souverain, fonds de pension, fonds de dotation ou parfois même une grande entreprise - les particuliers ne sont pas autorisés à accepter des cadeaux d'une valeur supérieure à $50, voire aucun.
Une de mes leçons préférées de David York, cofondateur de Top Tier Capital, portait sur le moment où il faut voir les partenaires financiers en fonction des cycles budgétaires.
“Le fait d'aller voir les comptes avant que les budgets ne soient établis permet de faire connaître votre marque et votre histoire à la personne chargée d'établir le budget. Aux États-Unis, les budgets sont fixés en janvier et en juillet, en fonction de l'année fiscale. Au Japon, les budgets sont fixés à la fin du mois de mars ou au début du mois d'avril. Pour entrer dans le budget de Tokyo, il faut travailler avec le client à l'automne pour qu'il soit prêt à le faire pour l'année fiscale suivante. [En Corée, les budgets sont établis en janvier, mais ils ne sont pas vraiment exécutés avant le premier avril. Il y a donc du temps pour travailler sur ces questions. Il en va de même en Europe. Beaucoup de budgets sont établis en milieu d'année. Cela permet de mieux comprendre les schémas. Vous devez vous donner, pour le meilleur ou pour le pire si vous collectez des fonds, deux à trois ans pour établir des relations avec les clients.”
Il est important de savoir quand voir qui, surtout de nos jours où l'on est amené à se rencontrer et à nouer des relations à travers le monde. Le timing stratégique peut faire ou défaire une relation avec un partenaire financier, en particulier lorsqu'il s'agit d'obtenir des allocations.
Si les exemples ci-dessus concernent généralement les pensions, les entreprises et les fonds souverains, les fonds de dotation, les fondations et les grands family offices ont tous des cycles récurrents. Le fait de se rencontrer quelques mois avant le début du cycle peut faire la différence entre le fait d'être un point de détail quelque part et le fait d'être en tête de liste.
J'en ai pris connaissance pour la première fois en écoutant une émission de télévision. Interview de Reid Hoffman et Brian Chesky, que je recommande vivement. Elle s'est renforcée au fur et à mesure que je passais plus de temps à apprendre des gens du monde de l'hôtellerie et de la gastronomie.
En résumé, tout le monde sait à quoi ressemble une expérience de 1 à 5 étoiles. Mais lorsque tout le monde optimise sur une échelle de 5 points, pour surpasser les autres, vous devez rivaliser sur une échelle qu'ils n'ont pas encore conceptualisée. C'est pourquoi une expérience cinq étoiles sur cinq est une expérience dont vous sortez heureux et satisfait au point de laisser un commentaire élogieux parce que toutes les cases ont été cochées. Tout ce qui faisait partie de votre idéal de vacances, de retraite ou d'expérience gastronomique a été réalisé. Alors... si c'est la nouvelle référence, à quoi ressemble une expérience six sur cinq ?
Il peut s'agir d'envoyer une limousine chercher quelqu'un à l'aéroport, afin qu'il n'ait pas à trouver lui-même son chemin jusqu'à l'établissement. Il peut également s'agir de trouver la bouteille de champagne préférée de votre invité et de l'avoir à portée de main lorsqu'il entre dans votre établissement.
Si c'est un six sur cinq, à quoi ressemble un sept sur cinq ? Vous avez pré-réservé tout ce qui intéresse vos clients avant qu'ils ne se présentent et sans qu'ils aient à lever le petit doigt. Ou bien vous avez appris que, durant tout leur voyage à New York, vos convives n'ont jamais eu l'occasion de goûter un hot-dog new-yorkais original acheté à un vendeur ambulant, alors vous remplacez un plat du menu juste pour qu'ils puissent le goûter. (Histoire vraie. Je vous recommande vivement de lire l'ouvrage de Will Guidara Une hospitalité déraisonnable.)
Si c'est une expérience sept étoiles, à quoi ressemble une expérience huit étoiles ? Et un neuf étoiles ? 10 étoiles ? 11 étoiles ?
À un moment donné, les enjeux deviennent assez fous. Rencontrer leur modèle dans les livres d'histoire. Utilisation de dispositifs de voyage dans le temps ou de téléportation. Rencontrer des extraterrestres. Mais croyez-moi, si le sport de compétition m'a appris quelque chose, c'est qu'il est bon d'envisager l'impossible comme possible. Et la partie la plus importante à envisager dans cet exercice est le sourire authentique et irrépressible qui apparaît.
À quoi cela ressemble-t-il dans la pratique ? Je ne peux pas dresser une liste de tout ce qui existe, car 1. ce n'est pas possible, et 2. si je peux décrire une véritable expérience à 7 ou 8 étoiles, elle est généralisable. Et si c'est le cas, elle ne sera pas spéciale. Cela dit, permettez-moi d'énumérer quelques exemples de ce que j'ai fait par le passé et qui, je l'espère, vous inspireront. Attention, je suis originaire de la région de la Baie et j'y vis toujours.
Dans l'ensemble, les LPs, comme le reste d'entre nous, sont des êtres humains. Nous sommes des créatures émotionnelles. Nous aimons les histoires. Nous sommes naturellement curieux. Nous aimons l'émerveillement. Leur travail ne leur permet pas toujours de l'être, en particulier avec des tonnes de réunions de diligence, de conversations avec les parties prenantes, etc. C'est pourquoi je suis personnellement très heureuse de pouvoir équilibrer le suspense et la surprise lorsque je les aide à organiser des voyages à la baie.
Il ne s'agit là que de quelques stratégies et tactiques parmi d'autres. L'objectif de cette démarche et de la le précédent n'a jamais eu pour but d'être exhaustive, mais d'inspirer des possibilités et vos pratiques préférées. Et si vous le souhaitez, moi et l'équipe de Digify sommes toujours à l'écoute des pratiques que vous avez appris à apprécier et à intégrer dans votre propre routine. Jusqu'à la prochaine fois, restez géniaux !
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