Gestion des relations avec la LP : Les 2 cadres nécessaires à l'établissement de la confiance
Découvrez deux cadres pratiques de gestion des relations LP qui vous aideront à maintenir la confiance et à nouer des relations.
Note de Digify : Cet article a été rédigé par notre ami David Zhou, qui a de bonnes relations dans le monde des relations internationales et du capital-risque. Il partage également ses réflexions sur son blog personnel. Il propose ici un guide sincère des relations avec les investisseurs, partageant des stratégies non conventionnelles mais profondément pratiques pour établir des relations durables avec les investisseurs privés au-delà des cycles de collecte de fonds.
Note de l'auteur : Je vous promets de vous faire part de conseils que vous n'avez probablement jamais entendus auparavant. Si vous êtes intimidé à la fin de cet article, nous aurons fait notre travail. Car c'est ce qu'il faut pour se battre dans la même arène que des personnes que j'ai personnellement admirées au fil des ans. Cela dit, cet article ne sera pas exhaustif, mais il s'agit d'une compilation de pratiques N de 1 qui, je l'espère, serviront d'outils dans votre boîte à outils. Cet article est la première partie d'une série de deux articles. J'y présente les cadres généraux qui régissent ma façon d'envisager la gestion des relations. Le deuxième se concentre sur les éléments tactiques régis par ces cadres.
L'un des meilleurs conseils que j'ai reçus lorsque j'ai commencé à travailler dans le domaine des relations avec les investisseurs était qu'il ne fallait jamais que la première conversation avec un investisseur soit une demande. Pour être juste, ce conseil s'applique à tous les domaines de la vie. Vous ne voulez pas que votre rencontre tant attendue avec un ami d'enfance soit une demande d'emploi. Vous ne voudrez jamais que la première interaction avec un sponsor d'un événement soit celle où il vous oblige à vous abonner à son produit. De même, vous ne voulez pas que votre première rencontre avec un partenaire commercial soit l'occasion de lui demander de l'argent.
Et au cours de mes années d'expérience en tant qu'allocataire et responsable des relations avec les investisseurs (ainsi que dans la co-construction d'une communauté de professionnels des relations avec les investisseurs), j'ai constaté que ce phénomène s'étendait à toutes les régions, à toutes les catégories d'actifs et à tous les archétypes de preneurs de participations.
D'où la question suivante : comment établir et, surtout, conserver des relations avec les investisseurs privés en dehors des cycles de collecte de fonds ? La base de toute relation fructueuse avec les investisseurs privés repose sur un engagement constant au-delà des demandes de capitaux.
Pour y parvenir, vous avez besoin de deux cadres, que j'aime appeler :
Il s'agit de quelque chose que j'ai appris de Rick Zullo, partenaire fondateur d'Equal Ventures. Le dicton lui-même tire son origine du football américain (oui, je l'ai compris, je suis un Americano). Et je me rends compte que le football a une signification complètement différente pour chaque personne basée en dehors de nos étoiles et de nos rayures. Le sport dont je parle est celui dans lequel de grands gaillards musclés s'affrontent à pleine puissance, se battant pour un ballon en forme de noyau d'olive. Et dans ce sport, la seule chose que l'on apprend, c'est que le jeu n'est pas terminé tant qu'il n'y a pas au moins trois personnes au-dessus de la personne qui court avec le ballon. Une seule ne suffit pas. Deux laisse la place au hasard. Trois, c'est ce qui change la donne.
Il en va de même pour l'établissement de relations avec les LPs. Vous devriez toujours connaître au moins trois personnes au sein des institutions qui vous soutiennent. Vous ne savez jamais quand votre champion principal prendra sa retraite, changera de rôle, partira en congé de maternité, prendra un congé sabbatique ou se fera piquer par une abeille et subira un choc anaphylactique. Oui, toutes ces situations sont arrivées à des personnes que je connais. De plus, il est toujours bon d'avoir plus de gens qui vous soutiennent.
Les institutions ont souvent des taux de rotation du personnel élevés. Les directeurs informatiques et les responsables des investissements changent tous les 7 à 8 ans, voire moins. Et même si les effectifs ne changent pas, les LPs sont, par définition, des généralistes. Ils ont besoin de jouer dans plusieurs classes d'actifs. Et le capital-risque est la plus petite des petites catégories d'actifs. C'est souvent celle qui reçoit le moins d'attention.
Il est donc très utile d'avoir plusieurs champions qui vous soutiennent et qui se rappellent mutuellement quelque chose d'oublié en dehors de la salle des marchés. Votre marque est ce que les gens disent de vous lorsque vous n'êtes pas dans la salle. Rappelez aux gens pourquoi ils vous aiment. Et rappelez-le au plus grand nombre, aussi souvent que possible. Cette approche multi-touch est essentielle pour entretenir une solide stratégie de relations avec les partenaires commerciaux.
C'est ce que m'a dit mon ami Ian Park lorsque j'ai commencé à travailler dans le domaine des relations publiques. “En RI, il y a des spécialistes des produits et des gestionnaires de relations. Déterminez ce que vous êtes le plus apte à faire et appuyez-vous dessus.” Depuis, il a heureusement aussi le mettre par écrit. En substance, en tant que professionnel des RI, vous êtes soit très doué pour nouer et entretenir des relations, soit capable d'enseigner aux gens ce qu'est l'entreprise, le métier, la thèse, le portefeuille et les décisions qui les sous-tendent.
Pour mettre en garde contre les ‘gestionnaires de relations’, je pense qu'il y en a deux sortes : les ventes et le succès des clients. La vente est en fait la formation de capital. Comment construire (par opposition à entretenir) des relations ? Comment gagner la confiance d'inconnus ? Ce sujet sera abordé un autre jour. Pour l'instant, nous nous concentrerons sur la ‘réussite du client’ plus loin dans cet article.
Il y a aussi cette équation que j'entends un certain nombre de responsables des RI et de responsables du développement utiliser.
antécédents X différenciation / complexité
Je n'en connais pas l'origine, mais c'est mes amis de General Catalyst qui m'en ont parlé pour la première fois, et c'est donc à eux que je vais rendre hommage ici.
Chaque membre de l'entreprise doit jouer un rôle clé en influençant au moins l'une de ces variables. L'équipe chargée des opérations et du soutien au portefeuille doit se concentrer sur la différenciation. Les partenaires d'investissement se concentrent sur les antécédents. Nous, les responsables des relations avec les investisseurs, nous concentrons sur la complexité. Et oui, tout le monde aide les autres avec leurs variables.
Cela dit, si l'on transpose le cadre de Ian à cette fonction, les gestionnaires de relations se concentrent principalement sur la réduction de la taille du dénominateur. Aidez les clients potentiels à comprendre ce qui pourrait être complexe au sujet de votre entreprise en les rencontrant régulièrement - ces points de contact sont essentiels au maintien d'une relation solide avec les clients potentiels :
Les spécialistes des produits partagent leur temps entre le numérateur et le dénominateur. Ils passent beaucoup de temps dans les réunions de partenariat et peuvent éventuellement être impliqués dans le comité d'investissement. Souvent, je vois des spécialistes de produits qui s'emploient activement à constituer leur propre dossier d'investisseurs providentiels et/ou à devenir des partenaires d'investissement à temps plein.
L'une des lois de la magie que j'aime le plus, écrite par l'un de mes auteurs préférés, Brandon Sanderson, est sa première loi : “La capacité d'un auteur à résoudre un conflit par la magie est directement proportionnelle à la façon dont le lecteur comprend cette magie.”
Par ailleurs, la capacité d'un professionnel des relations avec les investisseurs à convaincre un partenaire de se réengager est directement proportionnelle à la manière dont le partenaire comprend la magie de l'entreprise.
Mon ami et ancien dramaturge de Broadway, Michael Roderick, a dit un jour que le professionnel moderne se spécialise de trois façons :
Les spécialistes des produits sont les scientifiques. Les responsables des relations sont les célébrités. Mais chaque professionnel des RI, surtout au fur et à mesure de son développement, doit être un magicien.
Pour en revenir au fait que la plupart des LPs sont des généralistes et que la plupart des sociétés de capital-risque se ressemblent énormément, vous devez être en mesure de décrire la magie et les ‘règles’ de votre société pour cette magie à votre grand-mère.
En partie 2, Dans ce numéro, je partage quelques tactiques individuelles que j'ai intégrées dans ma rotation. La plupart ne sont pas originales, mais empruntées, inspirées et co-créées avec d'autres professionnels des RI.
Auteur
Stimuler les relations avec les partenaires privés grâce à la co-création, au suivi, à la synchronisation du cycle budgétaire et aux expériences 11 étoiles - des tactiques concrètes pour approfondir les relations entre les partenaires privés et les partenaires publics.
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